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顾问式销售崔建中老师培训心得与体会范文
为什么要“明知故问”？
1.销售是一门科学.这是毋庸置疑的,既然是科学,一定有一套固定逻辑,有逻辑就可以提炼出技能和技巧,技巧是可以反复训练的.如同打篮球、踢足球,只有不断训练,积累10000小时方能成为专家.正如崔建中老师最后送大家那句话:纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行.所以,科学需要锻炼,锻炼的手段就是不断的问.
2.掌握核心技术,还需要“望闻问切”.做信息化服务就类似医生和律师为病人（身体有疾病或精神有麻烦）,有可能病人本身自己不知道自己的问题在哪里,这就需要我们运用科学的逻辑“商机策划”“承诺目标”“建立信任”“获取信息”“建立愿景”“竞争策略”等等,通过不断的谈判技巧,最终获得承诺,形成订单.
3.不是卖,而是和客户一起买.这就要求我们必须问.
通过tcl的问题逻辑层层诱导,让客户自己发现问题,让客户去发现解决方案,最终让客户付出更多精力,最终选型成功,我们仅仅是在适当的地方摆好合适的路标即可.如何摆路标？就是靠明知故问.
怎样做到“明知故问”？
崔建中老师的顾问式营销素质模型里面提到:行业知识、客户思维、销售策略、谈判技巧、自我管理等.这些是做到到明知故问的保证和基础.
比如行业知识:没有深厚的行业知识做背景,无法树立权威的专业形象,就无法给客户带来相应的价值,更加无法体现我们产品和服务的潜在和长远的价值.和客户聊两句专业知识,就露怯了；转头聊聊天气、聊聊八卦……不走脑的事情,大家都想喜欢聊.
我印象深刻的是那个所谓“一张ppt打天下”的前辈,就是因为他的行业知识的雄厚资本,自然能够给客户带来相应的价值（节省3000万,软件和服务200万,客户一算,真心不贵）,他卖的不仅仅是软件,还有行业案例,行业经验,行业专家的身份.换句话说:软件和服务是附带的而已.
如何做好“明知故问”？
1、提前替客户想好问题；设计合理的承诺目标就是设计销售策略,取乎其上得乎其中,取乎其中得乎其下；不要害怕拒绝.
2、提出难以拒绝的约见理由；不要随便、顺便（同行的人是小李、小王都是随便的表现）
3、用ppp（目的、过程、利益）的销售逻辑获取积极的承诺目标；
4、通过提问建立信任；提问前保证专业形象（着装规范、带大本子）、专业能力、客户的共同点、表现出对客户利益关心的诚意；
5、通过黄金静默,有效倾听,把控谈话节奏,及时获取承诺目标；
6、熟练五类提问方法:确认类、信息类、态度类、承诺类、顾虑类；
7、谈判过程一定提醒自己,务必要憋得住,憋得住,憋得住.
8、学会自己问自己:那又怎样？
9、学会拿来主义,复制先进经验,增加个人竞争力,极低的边际成本获取智力资本的补偿；
10、对于老客户转介绍新客户,一定要开口要、服务好、心意到；
赠送的销售谈判策略:
首次报价高于预期
不接受客户的第一次还价
不同的理由,抵抗三次以上
现场报价完毕,黄金静默4秒
采用更权威的策略
为客户创造困难
逐步减少让步幅度
谈判结束,让客户感觉自豪；
用卖保险的思维卖it服务
内涵+形象+思维逻辑=成功
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