年度职工个人的工作心得体会

时间：2022-12-09 11:47:40 工作心得我要投稿

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年度职工个人的工作心得体会

　　第一篇：工作心得体会

年度职工个人的工作心得体会

　　1、一切以营销为中心

　　实现营销目标：每月拆分任务目标下达品牌，并及时跟踪专柜业绩；

　　实时追赶进度：深度分析落后控区品牌业绩情况，并提出有效的业绩提升方案；

　　拟定品牌推广计划：借用节假日和品牌活动，利用商场和品牌提供的资源策划控管重点品牌推广活动，以带动控区品牌销售业绩；管控营销利润：策划详细的活动计划，做到有活动有预估，控制活动费用支出，控制促销让扣；

　　2、达成业绩重点工作

　　保证日常营运：加强日常货品、人员、厂商等各项工作的管理，提高突发事件、顾客投诉等事件的处理能力；

　　重点品牌的管理维护：关注所辖区域重点品牌业绩、人员、货品、活动及竞争店动态、关注市场份额，争取在短时间内实现重点品牌业绩的大幅增长。

　　品牌货品的重点关注：营销人常说货品就是营销人的子弹，积极与厂商沟通争取更合理更充沛的货品，使销售趋于更良性的发展；

　　促销活动的谈判：制定控区下半年推广活动计划，积极与供应商接洽，从厂商处争取到最大的支持，以提升销售业绩。

　　第二篇：工作心得体会 2700字

　　努力维护新老客户牢固保护贸易渠道

　　我叫樊跃鹏，是鑫源泰钢管集团金瑞曼（北京）国际投资有限公司营销员，今年我做的业务都是老客户的单子，也叫回头客，取得了一点成绩和一些经验，遵照雷总要求,让我谈谈如何维护老客户，永久保持销售渠道,下面是我的一点体会,想和大家共同学习探讨。

　　一、如何维护老客户

　　我的客户，他们是专业的大型国际贸易公司。产品涉及的种类很多，从轻工纺织到到化工原料，到钢管业务，在全球9个国家有分支机构。在中国上海也有一个二十多人的分公司。

　　我想国际贸易想做得长久，主要有这么几个要素：质量、服务和价格。我的客户对这几项要求很严格，首先关于质量：每批货物必须经过SGS 检验，而且检验项目很多，除了常规项目尺寸、外观、数量之外，还有必须检验每批货物化学成分，机械性能，水压测试记录，产品装箱每次必须有分公司的人在场记录装箱细节。这些要求有些繁琐，甚至我们认为有点没必要，但是肯定的是客户的要求都是合理的。这也符合一个大型贸易公司的做派。因为他必须保证他卖给最终用户的货是质量合格的。在我和这个客户合作的业务当中有过一个小细节，我们从中可以看出一些道理。20xx年x月在山东发了一批货，这批货是106.624吨，大部分都是小口径管子，

　　其中数数量的工作很是费时间并且难度很大，其中有一个规格是42.2*3.56的管子，一捆是70支，并且这捆管子落在了最上层。这批货总计是75捆，客户就最后把这一捆给挑出来了，支数错误，并且是少8支。而且就是工厂的错误，就是少8支管子。把这批管子数量数完整整花了半天，最后就是数出错误来了。工厂的负责人当时很是愧疚，就是自己的统计错误没别的理由，工厂的库管立刻被扣掉当月奖金。并从新统计数据。对于其他检验项目，客户都亲自在场一一跟着检验，从头到尾。从这个过程当中我们可以看到人家做事是非常敬业的并且严把质量关。尤其是对细节上的把握更只值得学习。细节决定成败，如果那个数量细节的错误出现在我们的其他地方呢？业务还能顺利进行吗？值得深思。

　　1. 服务：

　　大的客户注重服务，国家贸易当中有很多小细节。目标市场的具体情况不一样，不能一概而论。我认为在客户要求合理的前提下，并且客户的具体要求符合中国的出口政策和符合我公司政策制度的前提下，我们都应该尊重并满足客户的具体要求。并且及时迅速的对客户的要求作出回馈。国际贸易涉及到时差的问题，南美市场和中国时间正好对倒。这个现实情况是个小挑战但是更是个好机会。我这几个客户对单据的要求非常繁琐，而且每次还都有变化。所以，及时快速的解决问题就显得尤其重要。加班

　　似乎是国际业务员中最平常的事情。加班没关系只要这样做我能保证我的客户在第一时间把问题解决掉。由于时差的关系他今天提出的问题你第二天才看到再解决，那么相应的客户也只能在第二天才能看到你的解决办法，如果这次问题解决的不成功而需要反复磋商呢？如果这笔业务有十几个问题呢？或者有十几个需要核实的细节呢？是不是都得往后推延？我们要知道他背后还有最终用户，那么他对最终用户的答复是不是也要再往后拖延呢？如果我们和另外一个供应商都和这个客户有合作，那么在质量、价格相当的情况下，客户互无疑问下次一定选择第一时间给他解决问题的供应商。

　　2. 价格：

　　这个话题就不得不提到资源整合。北京公司从角色上更接近于国际贸易公司。而且从力通联和鑫源泰的生产机组来看我们只生产一部分规格的产品。除了我们自己生产的规格外，客户一定知道其他规格我们可能是外调的。那么客户为什么不直接和生产那些规格的工厂直接合作却还和北京公司合作呢？这就需要谈到我们的资源优势。我们首先比国外客户更熟悉国内的工厂资源。或者说我们能够从众多的供应工厂里面找到质量、价格都不错的供应商，并且我们可以把客户需要的所有规格的资源从各个工厂里面整合出来从北京公司一个渠道出口。而恰恰是这一点客户做不到，或

　　者是他比较难做到，即使做到了对他的日后的操作，装运，发货也会很麻烦甚至成本更高。他没那个必要去那样做，这就是我们的优势。从我个人的订单包括其他同事的订单中可以看到，很多单子都是从两三家工厂里调的货。在实际操作中我们也感觉到这确实增加了难度。这也就给我们提出一个课题，既然这些规格都是常用的，那么我们能不能再细分这些规格找出质量价格都更具优势的工厂作为我们比较固定的供应商呢？我们能不能把这个供应连设计的更节省成本，更稳定，更便于操作呢？

　　二、如何保护贸易渠道：

　　在客户看过不是本集团公司的工厂后，如何防止客户和工厂直接合作。首先分析一下角色。

　　A客户，B金瑞曼，C供应工厂。

　　北京公司面临更多的这样的问题。我以我的客户为例说下发生在我这个客户身上的事情。

　　有些小口径我们自己生产线不能生产，客户来拜访我又要求去看，我只能是答应客户去看，但是最担心的问题出现了，担心客户下次绕过我和工厂直接合作。

　　这里首先有必要对客户做下简单分类，大客户和小客户是有一定区别的，大客户重质量，重服务，重渠道，价格次之。小客户重价格，重利润其他都次之。所以对于贸易渠道保护来说，大客户更容易做到。

　　第一：打消客户想绕过我直接和我介绍的工厂直接合作的念头。

　　这个最重要，我列为最重要的因素。客户要是有了那个想法那事情就不好办了，最好别让他有那个念头。以下是客户有一次和我的一小段对话。客户问这个工厂名字和你们公司名字不一样，我说这个工厂和我们是长期的固定的合作伙伴，金瑞曼在这个工厂有30%的股份。这个工厂的生产线出的产品要优先保证金瑞曼的需求。同时，这个工厂和我们自己的工厂是互补关系，大管子固定从我们工厂买，小管子我们固定从他们工厂采购，我们是个战略同盟。共同应对其他工厂的竞争。客户又问那万一我们没注意和这家工厂直接联系了呢？我说我们有书面约定，我们都尊重和保护各自的客户。另外我们介绍来的客户，他们公司是不能直接和我客户联系的。我们是一个利益共同体，我们公司之间的合作更广，我们内部是不竞争的，你们公司要是和他们合作我们相关部门都会知道，并且最后还是把你们公司的业务交与我们出口。

　　第二：工厂方面

　　如果我们自己的采购量很大的话，那么一般而言生产工厂是不会主动抢我们的客户。因为我们和工厂是国内贸易，对于工厂来说操作程序简便，

　　风险相对较小，而且回款时间快没有汇率风险，利息损失也很小。另外，工厂也要考虑会不会得罪金瑞曼和鑫源泰集团。有没有必要那么做。国内工厂和金瑞曼的合作并不是这一个客户。金瑞曼给工厂带去的利益也远大于这一个客户的采购量，并且工厂和我们的生产企业说不定还会有产品互补的合作。所以这样分析工厂一般不会主动撬金瑞曼的客户。但是一定好说明如果客户直接找上门，工厂要表态和客户说工厂只和金瑞曼合作，并说明工厂没有意愿和金瑞曼的客户直接合作，并标明之间的厉害关系。

　　第三：我们自己

　　我们自己需要做的工作很多，我们自己要把工作做到位。只要我们自己本着专业负责的工作态度，及时解决问题的服务理念，互惠双赢的合作精神，我想客户和我们的合作应该是长久和稳定的。

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