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白手起家粉丝大王
35岁的陈朝晖是四川雅士投资管理有限公司董事长、总裁.公司进入方便粉丝行业不到4年,就超越了所有对手,并借势向川味调味品、川味快餐连锁店等领域发展,成为同行业模仿的对象.陈朝晖也因此被称为川味食品业的少壮派.
而这个少壮派迈入大学校门时,却一心想要从政.
大学时的咖啡厅学生老板
陈朝晖在重庆长大,从小学一年级到高三一直当班长,对从政有浓厚的兴趣.1987年他考入中国青年政治学院,大二时竞选班长和团支书,以最高票当选,身兼两职.
转折发生在大二下半学期,当时其他班的一位同学来找他谈经商."他私人投资,借用教学楼的一间地下室,安上壁灯,摆了几张桌子,搞了一个简陋的咖啡厅.当时学校和周围的休闲娱乐设施非常少,学生又有需求".这位同学说自己做不下去了,大概已经亏了一千元左右,问陈朝晖有没有兴趣接手.
陈朝晖带着好奇,连续两个晚上看了咖啡厅的经营,心中有数了:"这个地方能够赚钱,亏损是经营不善的问题."
这之前他从来没有接触过商业,全凭一种感觉,他决定接下咖啡厅.当时的转让费是800元,他找到一个同班同学,一齐凑钱,合伙经营.
陈朝晖开始推行自己的计划了:
涨价:
一杯咖啡的成本是两三毛钱,过去只卖七八毛钱,他给涨到二三块钱.要涨价,要让大家觉得花钱值得,他就简单装饰了一下环境,铺上桌布,摆上花瓶,插些塑料花,搞了个录音机放音乐,提高了服务的附加值.
延长经营时间:增加了星期四和星期五晚上的开放,使一周的营业时间达到了4天.
训练营业员:
请来舞蹈学院的老师,训练营业员的形体,"其实是噱头,但是让外人感觉很有意思".
扩大宣传:
每到星期四他就四处贴海报,不仅仅是本校,还贴到了周边的大学.
很快咖啡厅的业绩飙升,他接手的当月就盈利,赚了七八百元钱,高峰的时候每个月能赚2000元钱,他被称为学校里的学生"首富".
赚的钱他自己留下一部分,剩下的一部分作为班费,一部分赞助学生社团,例如每月他会给学校的广播站提供20多盘音乐磁带.投桃报李,广播站就设了驻咖啡厅记者站,经常播送咖啡厅的消息,相当于帮他打广告.
他说:"做了咖啡厅以后发现自己对经商很有兴趣,灵感不停地涌现.相反,对当班干部的兴趣陡降."
经营了几个月之后,合伙的同班同学退出了,他独立经营.
可班里的一些同学对他产生了意见,认为他忙着搞咖啡厅,对班上的事业关心得少了.他考虑了很久,觉得还是经商的诱惑更大,就在大二下学期中途辞职.
"从一心想从政,到转念要经商,这种改变对我而言很深刻,也很痛苦.因为我以前所有的准备工作都是为了从政,并且我选择经商,与环境格格不入,成为另类."陈朝晖并不掩饰当年的心灵折磨.
终于又当了老板
大学毕业前,陈朝晖已经定下志愿要经商.但因为当时实行统一分配,而且必须分到机关,于是他被分到了成都的一个市级机关.
在机关呆了3年,他一直在寻找机会经商.
1993年,有一个朋友在百事可乐四川公司干,问他有没有兴趣过去做销售,他马上就答应了.
"刚开始是借调,半年后机关的组织部就找我谈,或者回机关,或者辞职.一起借调的几个同事都回机关了,因为在公司里不开心.其实我这半年也不是很开心,但是我始终觉得事在人为,所以尽管没有任何补偿,但我还是毅然把公务员的职务辞了."
从市级机关的干部到百事可乐的业务员,他清楚这个"下海"下得比较底层,因为好多机关干部下海,到公司总会有个一官半职,刚开始他的心理落差很大.而且当时百事可乐四川公司是初建,工资不比机关高,什么福利都没有.陈朝晖没有动摇,他不是一个轻易放弃的人.
在百事可乐干了一年多之后,一个偶然的机会他开始搞广告公司.起因是一家礼品公司在做业务时,发现客户有强烈的广告需求,就想办个广告公司,朋友推荐了陈朝晖.于是礼品公司出了1万元钱来办雅士广告公司,由陈朝晖担任经理.
"我订做了两张办公桌,办公地点就在礼品公司一个堆样品的角落里,大约五六个平方米,我简单清理了一下,两个人的广告公司开始运营了."陈朝晖说.
第一笔业务是一位大学同学介绍的,一家桑塔纳维修站要做一些铜牌、条幅、泡沫字,他带头爬上二十几米的云梯,安装泡沫字.此笔业务获利600元,是雅士公司从市场上赚到的第一笔利润.
半年以后,广告公司赚了几万元钱,但是礼品公司觉得这点钱太少,不想做了,陈朝晖买下了广告公司,1995年1月在一个宾馆租了两间房,开始自己当老板了."这是我真正创业的开始.到现在已经快10年了."
"白家"方便粉丝横空出世
1996年到2000年,雅士公司的主要经营范围是广告策划和食品代理.广告需要垫款,食品代理需要铺货,两个行业都是属于资金密集型.一直以来,资金紧张成了雅士最头疼的问题.陈朝辉不断寻找新的利润增长点.
2000年7月,陈朝辉接到一个外地朋友的电话:"你们四川有一种方便粉丝,比方便面还好吃,在我们这里卖得很好……"对方的话给了陈朝辉灵感:自己做了这么久快速消费食品的代理,怎么一直没想到方便粉丝这个项目呢?
粉丝是四川的一种传统食品,由红苕粉和马铃薯粉制成,用沸水煮熟后拌上各种调料,就可以像吃面条一样食用了.
据统计,1999年到2000年,方便食品在中国的销售额高达400亿元人民币,其中方便面占了90％以上的份额.但在四川,方便粉丝却异军突起.比起方便面,方便粉丝具有无须防腐、无须油炸、口感更柔滑的特点.最保守估计,如果方便粉丝能占到所有方便食品销售的1％,一年4亿元的销售额也相当惊人了.
陈朝辉越来越觉得这件事可以做.但问题是,如果没有一套新鲜出位的形象策划,要想在竞争激烈的方便食品市场占一席之地,何异于痴人说梦?
就在陈朝辉苦思自己的方便粉丝该怎样一鸣惊人的时候,碰巧一个老朋友请他到一家有名的重庆火锅店吃饭.烫完火锅,那家店还赠送了两包火锅底料.原来,很多有名的重庆火锅店都有自己的底料厂,借火锅店的名气,火锅底料的销售势头也不错.
一包底料惊醒梦中人:方便粉丝也是从小吃粉丝发展而来的,而成都小吃文化源远流长、天下闻名,何不也借一把成都名小吃的"名"呢?
很快,成都最有名的"双流白家肥肠粉丝"进入了陈朝辉的视野.如果直接将方便粉丝品牌命名为"白家"将会怎么样?陈朝辉把自己和几个雅士高层关在办公室里谋划了一个晚上,很快达成了几点共识:
这样做可以超越消费者认知的漫长过程,迅速拉近和消费者的距离,"白家"二字又刚好和雅士"白手起家"的成长过程不谋而合;这样还可以直接以成都名小吃的身份出现,有利于全国乃至海外市场开拓.
搞掂了"白家"商标,陈朝辉觉得自己才迈出了一小步.怎样再迈出一大步,陈朝辉又开始苦苦思索.一天,妻子买回了一套"谭木匠"的木梳子,陈朝辉的目光被吸引到了一本随梳子附送的连环画上."我怎么就没想到?"攥着这本谭木匠请人设计编绘的古色古香的《梳子发展史话》,陈朝辉就像攥着一张百万英镑的支票.
第二天,陈朝辉的办公桌上就堆满了《故事会》一类的休闲书籍,甚至还有好几本小孩看的连环画.一连好几天,他都和雅士的策划人员一起翻阅,想从其中找到符合"白家"的故事梗概.
通过查阅成都的地方志,陈朝辉发现上面记载有这样一段历史:清末年间,大量外乡人为了躲避战乱,涌进当时的大后方―――天府之国四川.一时间,成都大街上随处可见流浪的外乡人.陈朝辉认为,这段历史突出了成都天府之国的特点,如果在这上面做"吃"的文章,还能拉近和外地消费者的距离.
通过多次讨论和修改,一周后,一出清末年间流浪者幸得白家粉丝救命的传奇故事"上演"了.
为了配合古色古香的白家传说,雅士将包装风格也定为以古朴为主.
陈朝辉从上百幅设计图中选中了一幅线条简单的素描画:一个人背对视线,坐在一家街边小店里,手里的碗正冒着热气.这样的情景,在以小吃闻名的成都随处可见.他就是看中了这画面带有的老成都味道.
2001年6月,首期50万张介绍有川西风俗民情的DM广告单散发到各地,"白家"粉丝正式投放成都市场,短短一个月便在各大商场、超市形成了几次几乎断货的火爆热卖.
2002年,"白家"全国销售网络建立.
2003年,"白家"方便粉丝销售额达到1．2亿元,并出口欧美等20多个国家,成为同行业的第一.
坚定的品牌战略,让陈朝晖在竞争中占据了更高处.
陈朝晖的事业现在已经进入了准集团化运作的行列.回首过去的10年,陈朝晖认为遇到的困难、挫折不少,但是总体来看企业没有太大的波折.
"这体现了我的风格:稳健.我做事尽量兼顾各方面的因素,让大家都满意,立足长远,不追求短期效益.企业是我个人发展的载体,一种寄托,我是不会让它垮掉的,也不会让它遭遇致命的打击.现在公司有1300多名员工,很多员工已经在企业工作了5年以上,我努力做到让员工的生活稳定,让企业的合作伙伴放心."他说.
"我想把企业做得很大,我也相信企业能够做到这一步,但是我更希望企业做得久一些."
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